央广网婺源8月3日消息（周靖）身为工行上饶婺源支行公司信贷经理胡碧海，他坚持以高水准的服务，发挥拼命三郎的精神，积极抢占优质信贷客户资源，使婺源支行公司贷款余额和增量连续六年保持同业第一；他坚持以前瞻的风险预判及灵活的处理手段，果断退出潜在风险客户，保障了婺源支行公司贷款持续高质量运行，直至实现零不良零关注。
他的坚持，源于对工商银行高度的责任心，在面对压力时敢于直言，不轻言放弃，并由此赢得历届支行班子的充分信赖和同事的一致认同，营造了做成事、做好事的工作环境；他的坚持，源于长期不懈的学习，以扎实的业务素质，条分缕析的风险揭示，让支行渡过一个又一个险滩，保障了支行公司信贷业务又好又快发展。
胡碧海，1991年银行学校毕业入行，先后从事出纳员、记账员、储蓄所主任、客户经理等岗位，他干一行爱一行钻一行，苦练业务技术，不断提升自身素质，多次代表婺源支行参加上级行组织的出纳、会计、储蓄、信贷等各类专业竞赛并取得了优异成绩。自2003年进入信贷岗位后，作为支行公司贷款业务的主办客户经理，他不辞辛苦进园区、跑企业、找客户，为支行的业务发展尽心尽力。仅2012年即新增营销有贷企业15户，承担了23户企业的贷后管理，当年个人经办的贷款增量在婺源四大行同业占比高达82.5%。二十多年来，他以高度的事业心和责任感，在平凡的岗位上勤勤恳恳地工作，平淡的岁月记载了他对工行日复一日年复一年的热爱和坚持。
勤于学习，提升素质
“工欲善其事，必先利其器”。他坚信过硬的业务水平是作为一名优秀客户经理的基础，高素质的业务能力是营销维护客户的前提，也是竞争高端客户、稳控信贷风险的必备条件。他平时十分注重不断学习和积累，一步一个脚印的摸索，从未停止对各项业务追本溯源式的钻研，是同事们工作中遭遇困难的“及时雨”，是支行资产业务的“活字典”，对于辖内所有信贷企业的经营者、经营状况、抵押资产和风控要点等情况了然于胸。
2008年初他报名参加了律师协会组织的法律培训，朋友吃惊之余都劝他工作可以应付不必如此拼命，可丝毫没有动摇他的决心。每天上班埋头工作，下班回家往往已经很晚，他还要挑灯学习各类枯燥的法律条款。天道酬勤，几个月坚持下来，他系统地自学了公司法、物权法、刑法、民事诉讼法等相关法律知识，在当年支行的不良资产处置工作中，针对借款人主体、第三方执行异议所作的答辩状及其他法律文书均具有专业水准，受到了上级行法律部门认可和当地法院的重视，保证了支行不良资产处置达到了预期效果。
他曾戏言“客户经理是万金油，不光要能谈业务，还要有足够的知识面，高水准才可以拢住好客户”，为此，他的朋友中有注册会计师、注册税务师、工程造价师、注册评估师、律师，甚至有大学老师、三雕非遗传人等专业人士，朋友圈为他提供了知识支撑，更扩大了信息来源，为其制定信贷策略提供重要参考依据。近年来，通过对企业经营状况及财务报表分析，有效地为企业财务、税收决策等提供高端财务顾问，赢得企业信任，提升工行品牌形象。江西婺源某旅游股份有限公司是婺源旅游的主要经营企业，是当地各家金融机构竞争的热点客户，在他的建议下，该公司通过调整股权及合并财务报表等，优化了资产负债结构，有效地规避了财务风险。该公司财务经理由衷地感叹：“我与县里所有的银行都打过交道，工行的业务水平是最高的！”。凭借着扎实的业务素质，近几年来，他不断创新信贷产品，成功发放了江西分行系统内第一笔固定资产支持融资、第一笔小企业经营型物业贷款、第一笔全省金融机构以景区收费权作为主担保方式的项目贷款。
“师父非常较真”，去年调任合肥互联网金融中心的同事向接替他工作的小何如是说，胡碧海对工作近乎严苛，让他的徒弟们深以为然。这种精益求精、一丝不苟的工作态度，也得到了上级行多个专业部门的一致认可。近两年新增的篁岭民俗文化村项目和水墨上河国际文化交流中心项目，均被江西分行授信审批部作为项目评估培训案例，向全省推广。
相似客户，不同选择
贷款营销的过程，实则是信贷风险的诊断与把控过程，贷款营销人员的素质，则决定了一个行信贷资产质量的高低。多年来，正是他凭借扎实的理论基础及多年积累的信贷经验，透过现象看本质，拨云见日，为支行信贷业务把好客户准入关。
婺源人朱某在温州从事鞋类进出口多年，2011年返乡投资成立了江西某实业有限公司，在他行开户近一年一直未得到信贷支持。胡碧海实地调查了其温州关联企业后，对上下游客户进行分析，认为该公司不同于一般贴牌生产企业，业主行业经验丰富，上下游客户合作多年，订单来源稳定，企业预期前景较好。经过与上级行充分沟通汇报，他根据企业发展阶段，采取了循序渐进的营销策略，2012年7月新增流动资金贷款3000万元，先期稳住客户；2013年1月该公司新建厂房投产后，收回流贷新增项目贷款7000万元，进一步以合理的信贷支持提升客户贡献度和忠诚度。
近五年来，该公司在该行年日均存贷比达19.33%，年国际结算均在4230万美元，单户国际业务占比高达支行85%，其本外币结算量、综合收益率及个金贡献度等多项指标均列支行客户首位，奠定了该行同业竞争特别是国际业务的优势地位。
企业表面光鲜，并不意味着可持续发展。胡碧海认为，信贷经理应多维度了解客户，要多观察细节，多动脑分析，提高判断能力，才能把握实质性风险。
某公司是园区一家制鞋企业，占地100亩，厂房建筑面积6.85万平方米，员工900余人，上年度销售收入近2亿元。表面看，该公司规模较大，订单充足，员工较多，厂区貌似一派欣欣向荣的景象。鉴于该公司系园区为数不多的规模以上企业，县政府分管县长及园区书记曾多次向婺源支行推荐该公司，该行行务会亦将其列入重点营销客户。胡碧海经多次深入企业调查发现：该公司办公区内杂乱无章，桌椅蒙尘；裁断、针车、注塑车间分别布置在二、三、一楼，工作流程明显不合理，且班组之间无交接记录；平车型号为90年代淘汰产品，注塑流水线工人过多；订单来源于温州多家鞋类进出口公司，无核心客户，因企业无研发团队，复杂鞋型订单比例低，导致议价能力较弱；因付款不及时，同类原材料采购价格明显高于其他公司。更为重要的是，工厂的建筑商对工程建设情况语焉不详，地税局未开具建筑发票，不能确定工程款是否结清；同时，业主在外地从事房地产开发，公司聘请职业经理人经营。胡碧海将调查情况向支行做了详尽汇报，但迫于各方压力，行领导一直未表态，胡碧海坚持己见据理力争，多次向行领导充分揭示风险，最终促使支行未与该公司建立信贷关系。
2015年7月，该公司因经营不善资不抵债宣布倒闭，积欠建行贷款3200万元，法院判决优先偿付工程款2100万元，他行信贷资金直接损失逾1000万元。胡碧海以强烈的责任心，在面对各方压力时，敢于直言，不轻言放弃；过硬的业务素质，有理有据的风险分析，专家治贷的信贷理念，最终促成了行领导的正确判断。
获悉法院判决结果时，已调任的原行长在电话里坦言“这家公司的项目真是庆幸有你把关，非常感谢你的坚持”。
抢占资源，果断退出
优质信贷资源决定着我行的市场地位。多年以来，胡碧海以高水准的服务，发挥拼命三郎的打硬仗精神，积极抢占优质信贷客户资源。
婺源某大酒店是一家浙商投资的五星级酒店，2010年10月份在向他行申请融资无果的情况下，向工行提交了贷款资料。胡碧海在收到企业资料后，连续四个晚上加班到凌晨，通过整理审查1000多页资料，向投资人指出企业立项、项目用地、规划都不同程度地存在瑕疵，且企业净资产远低于项目实际投入。他建议企业无论融资与否，都应先完善项目手续，规避项目经营风险。
尽管当时信贷政策尚不能给企业支持，但该公司老总对投石问路的结果感到意外惊喜，为工行的工作效率和认真负责的态度感动，决定将他行基本账户撤到工行，并立即着手完善项目手续、增加注册资本。2011年终于成功地发放全省首笔固定资产支持融资业务。
2012年12月，该酒店因后续项目建设需要增加融资，他行经过调查同意向其发放3亿元的项目贷款。胡碧海经过综合考虑股东整体经营情况、融资用途及酒店经营、资产情况，提出以我行的品牌类投行解决企业资金需求的融资方案，但此业务金额不超过2亿元，且定价高于他行。为与他行抢时间，他立即着手申报资料。次日凌晨一点，当该公司老总从财务主管处获知胡碧海还在办公室加班时，立即驱车来到工行门口，送来了一份热气腾腾的饺子。最终，该客户放弃了他行的优惠条件，又再一次选择了工行，交付了一份沉甸甸的信任和回报！?将心比心，客户经理用辛苦和智慧真心付出，客户看得到，听得到，感受得到，也会感恩回馈。胡碧海正是用无数个休息日的伏案工作、无数个办公室的挑灯夜战、无数次风雨里的匆匆来去，感动客户，赢得了客户发自内心的尊重，在客户经理的职责范围内最大限度地提升了客户对工商银行的忠诚度！
忽视信贷风险盲目追求贷款规模，是舍本逐末之举，退出企业虽对支行信贷资产增幅及行长经营目标考核产生较大影响，但胡碧海更清楚地知道：只有以前瞻的风险预判及灵活的处理手段，果断退出潜在风险客户，才能保障我行信贷资产质量持续优化。
近年来，他通过对各信贷企业进行摸底调查，制定了一张退出计划表，对实际负债率较高、股东涉及民间融资或信用不良的企业，坚决退出；对目前经营正常但危机潜伏的企业，尽快退出。在他主导下，该行近3年先后退出16户存量客户，退出金额累计超过1.3亿元，在经济新常态下全力将信贷风险暴露的可能性降至最低点。
某服饰公司是婺源县工业园区一家服装加工企业，2013年初建成厂房投产，2014年7月份在该行办理了贷款500万元，2016年3月份以后，该公司与上海某公司建立合作关系，企业为此新投入大量资金购置设备，并以厂房抵押向信用联社申请贷款。胡碧海通过对企业大额订单客户进行分析后认为，企业新投资项目自有资金不足、负债率较高、订单量虽大但利润率偏低，企业扩张主要依赖于银行贷款，抗风险能力严重弱化。通过贷后检查，对客户经营风险分析判断，在企业形象尚好、融资渠道顺畅的节点，果断退出。
某酒店在该行贷款2600万元，按月等额还款，酒店经营正常，但由于股东其他项目投资战线较长，酒店现金流被挪用于其他投资，日均存款很少。当企业还款至余额1700万元时，向该行提出续贷。胡碧海针对企业抵押充足，但股东现金流严重不足，还款来源主要依靠临时借支等情况，坚持终止信贷关系。
责任担当，扎实管理
责任是一种能力，又远胜于能力，责任是一种精神，更是一种品格。只有能够承担责任、善于承担责任、勇于承担责任，才可以在经济新常态下，稳控信贷风险。胡碧海认为，一个行大批量的贷款劣变，无关天灾，在于人祸，贷款质量是靠管出来的。他将这一份责任担当意识践行在自己多年的信贷从业生涯中，居安思危，守护一方水土。
多年以来，胡碧海坚持将贷后管理落到实处，不仅仅现场进行水电税及现金流等常规检查，更深入分析企业上下游客户结构、行业地位及个体成长性，通过各工厂的农民工亲友及其他朋友圈等多渠道了解企业实际控制人信息、订单及资金异动等，对企业层出不穷的各类变化，有前瞻性并能够快速反应，提高风险预判能力。同时，对于纳入潜在风险管理的客户，提早制定分步退出风险化解预案，不错失风险缓释转化时机，不放任贷款劣变。
扎实的贷后管理，使该行的公司贷款质量一直保持高质量运行，今年一月份该行公司贷款再次实现零不良零关注，全部贷款形态正常，贷款质量再上一个新台阶。
他自谦是“一个不求上进的人”，但就是这样一位普普通通的客户经理，二十多年如一日，把努力工作视作安身立命的根本，把做好人、做成事、做好事当作一种生活态度。他以人格魅力打动着身边的每一个人，在客户眼里，他敬业专业，充满自信，既能满腔热忱地为客户排忧解难，又能坚守职业原则与底线；在同事眼里，他任劳任怨，既敢于直言勇于担当，又善于团结同志充满激情地快乐工作。时光流转，两鬓微霜，而他初心未改，坚守信念，为工商银行信贷业务又好又快发展坚持努力！
《信念奠定思想――真理的味道非常甜》
